« C’est un nouveau canal de vente… »

J’ai un long passé derrière moi de supply chain : 25 ans passés chez des éditeurs de logiciels et dans des cabinets de conseil. Dernièrement, j’étais chez Generix, en charge de toute la partie « product marketing » de la gamme supply chain. Je m’appelle Philippe Guilhaumou et viens de créer une société qui s’appelle Bestfreechoice (BFC) spécialisée dans les appels d’offre et avec laquelle nous avons passé un partenariat avec Stratégies Logistique pour créer une plateforme de choix de logiciels. Il s’agit d’aider à choisir le bon logiciel, au bon endroit, au bon coût. On reprend ce que l’on dit sur le stock mais appliqué au logiciel.
L’idée est de créer un réseau social entre des éditeurs de logiciels ou des fournisseurs de matériels et des cabinets de conseil, des fournisseurs de radio-fréquence, des prestataires logistiques ou des transiticiens. C’est un nouveau canal de vente qui va permettre de sécuriser l’aide au choix. Nous nous sommes rendus compte que lorsque vous passez du temps sur un appel d’offre, vous calculez un TCO (coût total d’acquisition). Mais le temps passé en amont de l’appel d’offre n’est pas pris en compte. Or le temps passé sur un appel d’offre est un investissement relativement lourd : il faut compter une centaine de jours avant de choisir le bon WMS (logiciel d’entreposage). Cependant, 20% à 30% des projets génère une insatisfaction, soit que l’appel d’offre s’arrête parce que le budget est mal défini, soit parce que la réalisation n’est pas conforme au cahier des charges émis du fait du changement d’équipe. Au delà, la liste des éditeurs est longue. C’est souvent la notoriété qui décide mais cela ne va pas forcément tomber dans la gamme de budget fixé.

Bestfreechoice va donc mutualiser les cahiers des charges. Nous avons réalisé une cinquantaine de couples éditeurs/produits qui ont prérempli un cahier des charges de 2000 questions qui ne sera plus à renseigner de nouveau. Ensuite, lorsque nous rencontrons un acheteur potentiel, nous lui demandons de calibrer son budget aux réelles fonctionnalités demandées. Puis nous envoyons un questionnaire sur-mesure aux éditeurs avec une clause de confidentialité et un cahier des charges décrivant les fonctionnalités à remplir. A ce niveau, le budget peut être annoncé pour éviter les offres en dehors de la plaque.

A partir de là, l’éditeur va passer une demi ou une journée pour renvoyer une offre de services avec un budget licence ou Saas, un budget de mise en œuvre et des délais. Pour chacun des éditeurs, on va pouvoir sortir un rapport pour sélectionner une short list. A partir du moment où le cahier des charges est prérempli, cette short list peut être obtenue en deux ou trois semaines. Ensuite des visites chez les éditeurs peuvent être organisées. Je ne suis personnellement pas pour des visites de sites parce qu’ils ne peuvent pas forcément tout voir. Il vaut mieux avoir les éditeurs de visu ou par réseau social, c’est plus simple.

Une fois les éditeurs rencontrés, il faut réaliser un script de démonstration et une décision finale sera prise dans une contractualisation. Bestfreechoice demandera au client de suivre le projet pour que le questionnaire soit bien ce qui a été demandé pour éviter les dérives de délai, par exemple. C’est une nouvelle façon de procéder puisque les cabinets conseil procèdent à peu près de la même façon, à la différence près que nous avons consultés tous les éditeurs du marché.

Le retour sur investissement à attendre est que l’utilisateur potentiel n’aura à passer qu’une dizaine de jours pour passer un appel d’offre au lieu de 100 précédemment. Il aura également un cadrage budgétaire, c’est très important. Il y aura plus d’éditeurs consultés sans le côté affectif de la chose parce que le modèle économique va tenir la route. Pour l’éditeur de WMS - puisque nous commençons avec cette famille de logiciels – c’est du temps gagné. Si le prix moyen d’un WMS est de 50 K€, il n’aura plus de marge de manœuvre. Il doit gagner de l’argent sur les ajouts de fonctionnalités, le côté flou du cahier des charges et la mise en œuvre. De son côté, Bestfreechoice va demander une participation à l’éditeur gagnant uniquement. Il se monte de 10% à 30% du prix de la licence (selon le montant).

Sur ce sujet, nous avons déjà une success story. Cela faisait un an et demi que mon client tournait autour de deux éditeurs sans pouvoir se décider. Au final, après avoir repris la consultation, il s’est retrouvé avec deux éditeurs en « short list » qu’il n’avait pas contacté au départ et il avait gagné 20% sur son budget initial. Nous allons pouvoir suivre son projet d’ici mai 2013.

Depuis le 4 octobre dernier, bestfreechoice a donc ouvert une plateforme avec Stratégies Logistique sur la partie WMS. Demain, nous le ferons avec les TMS (transport management system), les approvisionnements, les prévisions de la demande, les KPI. Puis, nous passerons au matériel, à la radio-fréquence et aux chariots élévateurs. Tout ce qui a un cahier des charges en amont avec un questionnaire comme le choix d’un prestataire logistique par exemple pourra faire l’objet d’une plateforme identique. Sachez que le questionnaire n’est pas rempli par les éditeurs eux-mêmes. Il est rempli avec eux pour que les faiblesses de certains logiciels n’apparaissent pas comme des forces. Je suis à votre disposition pour répondre à vos questions puisque cette rubrique est un blog.